売上を上げることって、いつの時代だって経営者の一番の役割です。

「でも、難しいんだよなぁ…」

と言うときにまっさきにチェックしたいのがこちら。

石原 明 著、イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ

評価は

★★★★★ (何度でも読む価値あり)(評価の基準はこちら)

一瞬、えっ?と思うタイトルですが、けして奇をてらったものではありません。「イヤな客には売らない」ことを中心に据えて、見込客をあつめるところからリピートオーダーを獲得するまでの一連のセールスプロセスが説得力を持って説明されています。

下記、ポイントを。

●他社がマネすれば、チラシの効果は落ちる

●顧客化のプロセス
集客↓ チラシや広告(あくまでも見込客獲得のためと割り切る)
自社にふさわしい見込客を集める
  見込客
見込客のフォロー↓
販売↓
  購入客
顧客化↓ お客様の記憶から消えないこと
  顧客
黄金化↓ 言いたいことが17個あったら伝えきる
黄金の顧客

●顧客化を考える際、恒例の行事(クリスマスなど)は欠くことのできないアイテム

●顧客化の数値目標
3年間で顧客からの紹介、リピートを50%にする
できれば75%まで持っていく
ただし、100%にしてはいけない

●ニューズレターの役割と構成
役割
「自分たちがどういう支店でこの商品を売っているのか」、「この商品のどこが良いのか」を説明する
「誰でも彼でもお客様にする」という態度ではない
「当社の商品を本当に気に入ってくれる人をお客様にしよう」
 「当社は誰でも彼でも買って欲しいというわけでなく、私どもの考えをシッカリ理解してくださったお客様と末永くお付き合いしたいと考えております」

構成
コミュニケーション1/3、お客様に喜んでもらう部分1/3、商品情報が1/3
必ずアクションを明示する→露骨すぎると怒る人はいない(逆に、どうしたらいいか分からないと怒る人はいる)

●お客様の声を収集する際は、すでに記入済みのサンプルを見せながら

●メルマガの役割
これを書いている人はどんな人なんだろう、と思わせる

●セールスでのクロージング
「買ってください」は無視される。変化球で「いつ頃にしますか?」「いつ頃届けますか?」「会社と自宅とどちらに届けますか?」

●高収益top3%

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