「交渉が苦手で…」と悩むビジネスパーソンは少なくありません。

近年のグローバル化の流れの中、海外企業と交渉に臨むことも珍しくはなくなってきましたが、苦労している人は多いもの。もちろん日本国内だって、昔のように「義理と人情」が通用しなくなり、価格も納期もシビアな交渉が求められる場面が多くなっています。そんな中、いつまでも「苦手で…」と言っているわけには行かないのですが、実は交渉に苦手意識を持つ人にはある「共通点」があります。

それは、「交渉とはパイの奪い合いである」と思いこんでいること。

こうなると、交渉に臨む際に「いかに相手から奪い取るか」、「いかに自分の取り分を守るか」という攻撃的な態度が求められるわけで、苦手意識を持ってしまうのも当然でしょう。

ところが、実際のところは、交渉は「コミュニケーションによってパイそのものを大きくし、お互いが取り分を分け合う」というのが本質です。価格という一つの論点に絞るのではなく、納期・数量・品質・スペック…と様々な条件を出し、「これは譲れるが、これは譲れない」と折り合いをつけていくことにより、パイを大きくすることができるのです。

と、ここまで聞くと「そうは言っても…」と思う方もいるでしょう。そう、海外企業の中には、「交渉とはパイの奪い合い」という世界観の下、きわどいテクニックを仕掛けてくるところもあります。ただ、そのような相手、「好戦的ネゴシエーター」に対しても、一歩も引くことなく交渉できる人材を育成するのが、私たちのロジカル交渉術講座の本質です。

交渉上手な人材育成にご興味がある方は、下記のフォームからご連絡下さい。

シンメトリー・ジャパン代表

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この講座で学ぶ内容

ロジカル交渉術のフレームワーク

まずは準備から実践まで、ロジカル交渉術の全体像を押さえます。

• 交渉の戦略的準備 (strategic negotiation planning)
  • BATNAを準備する
• 交渉の戦術的準備 (tactical negotiation planning)
  • 目的(ゴール)の設定
  • 交渉のカードをモレなく想定する
  • 目標を設定し優先順位付けをする
• 交渉 (negotiation)
  • 情報の「物々交換」と「探索射撃」
  • 交渉の3役割
  • 必要に応じてブレークする

交渉の真のキモ”BATNA”

交渉の準備と聞くと、「交渉の場で何を言おう、どう言おう」と言うことに意識が向きがちですが、実は一番大事なのはその前にBATNA(バトナ)を準備することです。BATNAは、”Best Alternative To a Negotiated Agreement”の略で、「交渉での合意よりも良い選択肢」と訳されます。BATNAは交渉においては「これ以上譲れない(譲る必要がない)ライン」となり、より良いBATNAがあればそれだけ交渉が楽に進められるのです。

ロジカル交渉術においては、どのようにBATNAを発見するかを、ディスカッションの中で見つけていきます。

交渉のカードをモレなく想定する

交渉の戦術的準備の段階においては、交渉のカード、すなわち条件をモレなく想定することが必要です。ともすると値段「だけ」を争点とする「1カード交渉」になりがちですが、それではパイを大きくすることができず、仮に交渉がまとまったとしてもあまり意味はありません(もしくは、たいていは交渉がまとまらないケースが多い)。また、交渉の過程で「思いもよらぬ争点」がでてくると、不利な立場になりがちです。

これを避けるためにも、事前準備ではモレなく交渉のカードを洗い出す必要がありますが、そこででてくるのがロジカルシンキングの指向のツール、「ロジックツリー」。MECE(ミーシー)と言いますが、モレなくダブりなく論点を洗い出すことは、交渉の条件をモレなく考えることに他なりません。

交渉とは、情報の「物々交換」

実際の交渉の現場では、交渉のカードをイキナリオープンにすることはありません。むしろ、交渉の早い段階で自分の優先順位を交渉相手に知られてしまうと不利になることが多いので、どれが最優先かカモフラージュをしながら交渉を進めることになります(とくに好戦的ネゴシエーターに対しては)。

ただ、お互いに自分の情報をカモフラージュし続けると、いつまでたっても交渉が進まないので、「探索射撃」と「物々交換」をしながらだんだんとお互いの情報を開示していくのが、上手なネゴシエーターです。

ロジカル交渉術では、実際のエクササイズを交えながら、これらのスキルを学んでいきます。

交渉の3役割

ここまで来るとお分かりかと思いますが、交渉というのは単に声高に自分の主張を述べるのではなく、かなり頭を使うものです。ここでは、「交渉の3役割」を理解したうえで、チームで交渉に臨む場合と個人で交渉をする場合に分けて、どのように役割を果たすかを考えます。

• 応酬：交渉相手と言葉のやりとりをする
• 記録：交渉中の出来事を記録しつつ、相手の情報のカードを読む。どのようなカードを持っていて、プライオリティはどれにおかれているか。探索射撃のための仮説を立てるのも記録の役割
• 意思決定：応酬の役割は頭がアツくなることも多いので、冷静な観点から判断をする

交渉のウラとオモテ

これまで説明してきたのは、理性に則った、いわば「オモテ」の交渉です。ところが、実際のところは交渉相手は様々なテクニックを使ってくるものです。そして、どれだけロジカルに考える人でも、意外とこの手のテクニックに引っかかってしまうものです。したがって、心理的なテクニックを事前に知っておき、いざというとき対処する必要があります。

下記、代表的な心理テクニックを紹介します。

• フット・イン・ザ・ドア (Foot in the door)
  アメリカのセールスマンが、訪問先のドアに足を突っ込んで、「話だけでも聞いてください」というところからついたネーミングです。つまり、最初に小さな「イエス」をひきだして、それをきっかけに徐々に大きな要望にエスカレートしていく手法です。
• ドア・イン・ザ・フェイス (Door in the face)
  セールスマンの面前でドアをピシャリと閉めるところからついたネーミングです。たとえセールスマンであっても、あまりにもぶしつけに断るのは心理的な負担になる。これを逆手にとって、最初にわざと断らせて、「じゃあ、代わりに○○して下さい」と要求を呑ませる手法です。
• グッドコップ、バッドコップ (good cop, bad cop)
  一つの交渉チームの中で、「良い人役」を演じる人と、「悪い人役」を演じる人を決めておき、悪い人が無理難題をふっかけてくるのに対して、いい人は「まあまあ、相手も困っているじゃないか」のように仲裁者のフリをするものです。こちらはいつの間にか「いい人役」に心理的に同調し、ちょっとムリな要求でも呑んでしまいます。
• 「無理条件」
  二つの案を出すときに、一つは受け入れることが難しいものにする。必然的に、もう一つの案を呑まざるを得ないというもの
• アンカリング (anchoring)
  最初にとんでもない金額を出すと、それに比べて後から出す要望がマトモに見えるというもの
• 「今だけ」話法
  「今ならこの条件で契約できますよ」のように、限定感を演出する

ロジカルシンキング講師

ロジカル交渉術 誌上セミナー

• 第1回 ロジカル交渉術とは
• 第2回 シンプルだけど奥が深い値切り交渉
• 第3回 交渉をまとめる秘密のカード
• 第4回 屋台のオヤジだって知ってる損益分岐点
• 第5回 みんながハッピーになる本当の交渉
• 第6回 いくらでもある交渉のカード
• 第7回 交渉できないコダワリだってある
• 第8回 交渉する時ポーカーフェイスが有利なわけ
• 第9回 事前に決める「ノーセイ条項」
• 第10回 カードを開かせるビジネス・ファシリテーター
• 第11回 「汚れ仕事」を押しつけあうダメ会議
• 第12回 オーナーに評価されるとオイシイ会社
• 第13回 会議の大義はどこにある？
• 第14回 クレーム対策チーム発足の裏側
• 第15回 マナマナ　「タフ・ネゴシエーター」って、誰？
• 第16回 意外と知られてない譲れないライン
• 第17回 ギリギリ譲歩をためされる砂漠のオアシス
• 第18回 交渉で絶対忘れていけないBATNA
• 第19回 会議で合意を形成する「黄金公式」
• 第20回 誰もが忘れちゃいけない「メンツ・ファクター」
• 第21回 売上の配分比率でケンカするパートナー
• 第22回 意外と大変な味方との交渉