ロジカルシンキング交渉術 第12回 意外と大変な味方との交渉

ロジカルシンキング～メンツ・ファクターが合理的なワケ

「交渉による合意の形成」シリーズその2、「メンツ・ファクター」が意外と合理的なんだよ、と言うその理由は…

　敵との交渉よりも、味方との交渉の方がたいへんだから

いや、敵、味方という表現はあまり良くないのですが、たとえば最初から利害が対立する相手との交渉の方がまだ楽なんです。これまで一緒に働いてきた仲間と交渉するよりは。

たとえば、先日も出てきた「クリーム・ウーロンソーダ異物混入事件」の例で考えてみましょう。

部門横断の対策会議、先日の例ではキレイにまとまりましたが、もしも交渉の戦場になって、そこで負けた製造部がクレーム対応の主管をすることになったと考えてみましょう。

これ、自部門に持ち帰って、納得してもらうのはものすごくたいへんなのは想像つきますよね？

「そんなの、できるわけないじゃないですか！」、
「なんで引き受けちゃったんですか！」と非難ゴーゴー。

ついには、「あんたには任せられない、もう一度私が行って交渉してきます！」なんて、最初に会議に参加した人は面子を失ってしまいます。

しかも、自部門の人とは普段も仕事で顔をあわせているわけで、苦痛なことこの上なし。

なので、メンツ・ファクターが重要になるんです。

ロジカルシンキング～メンツ・ファクターでリスク回避

BATNAよりも、メンツ・ファクターの分だけ上乗せされた条件を交渉の結果として持ち帰れば、自部門内で非難にさらされる可能性もそれだけ減るのです。

こんな配慮まであると、ビジネス・ファシリテーターとして会議で合意を形成できることは、言うまでもありません。
ぜひ皆さんもビジネスの場で取り入れてみてください。今までよりもぐっと楽に思い通りに進めることができますよ。