ロジカルシンキング交渉術 第11回 誰もが忘れちゃいけない「メンツ・ファクター」

「交渉による合意の形成」シリーズその2、「交渉の黄金公式」、すなわち、

　交渉のカードから得られるメリットの合計　＞　BATNA

のときに交渉は合意に至ることを見てきました。

ロジカルシンキング～プラスαで考えたいもの

ところが、プラスアルファで考えたいものがあって、それが「メンツ・ファクター」というもの。

これは、英語の”Ments”からきたもので…

というのは冗談で、「メンツ」は「面子」を指します。
だって、こういうことってあるじゃないですか。

合理的に考えたら十分良い条件なんだけど、「それではオレのメンツが立たない」なんて交渉を蹴ってしまうことって。

感情に支配されて愚かしい、と言えばそれまでですが、現実にはこのような事って多いものです。

そのためには、交渉のカードから得られるメリットは、BATNAを越えるのはもちろんのこと、プラスアルファの安全係数を見込んでおくと、交渉はまとまりやすいものです。

つまり、

　　交渉のカードから得られるメリットの合計　
　＞　BATNA　＋ メンツ・ファクター

が成立するとき、交渉はまとまる、すなわち会議においても合意を形成できるのです。
あまりに人間らしい感情ですよね。

ロジカルシンキング～メンツ・ファクターの事例

実際にこれ、経験したことある人もいるんじゃないでしょうか？

たとえば、ビジネスで、パートナーと売上を配分することってありますよね？

その際には、力関係によって配分比率が違ってくるものですが、９：１とか８：２とかだと、まずもってパートナーとの協力はなり立ちません。

理屈で言えば、売上の20%を稼ぐぐらいの貢献度しかなくても、いざ「８：２」という条件を提示されると、メンツ・ファクターが邪魔をして、合意には至らないものです。

「そんなにメンツって重要かなぁ？」と思う人もいるかもしれませんが、これ、ちゃんと合理的な説明もあるんです。

言われてみれば納得…！というその説明は、次回！