では、これをプラスサムゲームに変えるには？
ロジカルシンキング～交渉のカードがあった
ポイントは、交渉の争点、別の言葉では「交渉のカード」と言ったりしますが、これを付け加えることにあります。
前回の旅行者とジュース売りの会話を振り返ってもらうと、「価格」という一つの争点のみで交渉をしている「1カード交渉」になっていることが分かりますよね？ここで、「価格」だけにこだわらず、他の争点も追加することによって、全体としてのパイの大きさを大きくすることを目指すのです。
ロジカルシンキング～会話に交渉カードを加えてみる
実際の会話例で見てみましょう。
ジュース売り： 「50円！とんでもない！！そんな値段で売ったら儲けなんか
なくなっちゃう。まけるとしても、せいぜい90円あるよ」
旅行者 ： 「なら、間をとって60円で手を打とう。どうだっ！」
ジュース売り： 「だめだめ。せめて80円だな。これ以上はまけないよ」
旅行者 ： 「そこをなんとか、70円で」
ジュース売り： 「それでは売れない。80円はダンコ死守するもんね」
と言うところに、ビジネス・ファシリテーター登場。
旅行者2 ： 「ちょっと待った。じゃあ、こうしよう。僕もジュースを買うから、
二杯で140円、つまり、1杯70円にまけてくれない？」
そう、「価格」に加えて、「量」というカードを持ち出すことによって、「2カード交渉」に持ち込んだのです。
もしも、二杯140円で交渉がまとまったら、ジュース売りはハッピーか？
たぶん、イエス。
ホント？と言う人は、「損益分岐点分析」をちょと考えてみてください。
詳しくは、次回。
ちなみに、「損益分岐点って何？」という人はこちらを
経営者目線で数字を使う「マネジメント会計」
http://www.money-college.org/kaikei-shuchu.htm
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交渉をまとめる秘密のカード
