「交渉による合意の形成」シリーズその2、「交渉の黄金公式」、すなわち、

 交渉のカードから得られるメリットの合計 > BATNA

のときに交渉は合意に至ることを見てきました。

ロジカルシンキング~プラスαで考えたいもの

ところが、プラスアルファで考えたいものがあって、それが「メンツ・ファクター」というもの。

これは、英語の”Ments”からきたもので…

というのは冗談で、「メンツ」は「面子」を指します。
だって、こういうことってあるじゃないですか。

合理的に考えたら十分良い条件なんだけど、「それではオレのメンツが立たない」なんて交渉を蹴ってしまうことって。

感情に支配されて愚かしい、と言えばそれまでですが、現実にはこのような事って多いものです。

そのためには、交渉のカードから得られるメリットは、BATNAを越えるのはもちろんのこと、プラスアルファの安全係数を見込んでおくと、交渉はまとまりやすいものです。

つまり、

  交渉のカードから得られるメリットの合計 
 > BATNA + メンツ・ファクター

が成立するとき、交渉はまとまる、すなわち会議においても合意を形成できるのです。
あまりに人間らしい感情ですよね。

ロジカルシンキング~メンツ・ファクターの事例

実際にこれ、経験したことある人もいるんじゃないでしょうか?

たとえば、ビジネスで、パートナーと売上を配分することってありますよね?

その際には、力関係によって配分比率が違ってくるものですが、9:1とか8:2とかだと、まずもってパートナーとの協力はなり立ちません。

理屈で言えば、売上の20%を稼ぐぐらいの貢献度しかなくても、いざ「8:2」という条件を提示されると、メンツ・ファクターが邪魔をして、合意には至らないものです。

「そんなにメンツって重要かなぁ?」と思う人もいるかもしれませんが、これ、ちゃんと合理的な説明もあるんです。

言われてみれば納得…!というその説明は、次回!

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誰もが忘れちゃいけない「メンツ・ファクター」

誰もが忘れちゃいけない「メンツ・ファクター」