「交渉による合意の形成」シリーズ、昨日は典型的なゼロサムゲームをジュースの値段の交渉を通して見てみました。

では、これをプラスサムゲームに変えるには?

ロジカルシンキング~交渉のカードがあった

ポイントは、交渉の争点、別の言葉では「交渉のカード」と言ったりしますが、これを付け加えることにあります。

前回の旅行者とジュース売りの会話を振り返ってもらうと、「価格」という一つの争点のみで交渉をしている「1カード交渉」になっていることが分かりますよね?ここで、「価格」だけにこだわらず、他の争点も追加することによって、全体としてのパイの大きさを大きくすることを目指すのです。

ロジカルシンキング~会話に交渉カードを加えてみる

実際の会話例で見てみましょう。

ジュース売り: 「50円!とんでもない!!そんな値段で売ったら儲けなんか
         なくなっちゃう。まけるとしても、せいぜい90円あるよ」

旅行者   : 「なら、間をとって60円で手を打とう。どうだっ!」

ジュース売り: 「だめだめ。せめて80円だな。これ以上はまけないよ」

旅行者   : 「そこをなんとか、70円で」

ジュース売り: 「それでは売れない。80円はダンコ死守するもんね」

と言うところに、ビジネス・ファシリテーター登場。

旅行者2  : 「ちょっと待った。じゃあ、こうしよう。僕もジュースを買うから、
         二杯で140円、つまり、1杯70円にまけてくれない?」

そう、「価格」に加えて、「量」というカードを持ち出すことによって、「2カード交渉」に持ち込んだのです。

もしも、二杯140円で交渉がまとまったら、ジュース売りはハッピーか?

たぶん、イエス。

ホント?と言う人は、「損益分岐点分析」をちょと考えてみてください。

詳しくは、次回。

ちなみに、「損益分岐点って何?」という人はこちらを

 経営者目線で数字を使う「マネジメント会計」
 http://www.money-college.org/kaikei-shuchu.htm

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交渉をまとめる秘密のカード

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